今天還是和大家聊聊二手房市場(chǎng)。二手房是我最近比較關(guān)注的領(lǐng)域，第一是過(guò)去涉足的程度不深，第二是二手房比我想象中的要亂。

  和大家分享幾個(gè)我從不同渠道里聽(tīng)到的故事：

  1、新進(jìn)入者的代價(jià)：燒錢(qián)比想象中厲害

  不論是愛(ài)屋及烏也好，房多多也好，Q房也好，作為互聯(lián)網(wǎng)中介這樣的新進(jìn)入者，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，就要付出一定程度的代價(jià)。他們付出的代價(jià)一是我們可以看到的，也就是所謂的低傭金，1%的傭金已經(jīng)是普遍，更有甚者剔除不要傭金只要管理費(fèi)。還有一個(gè)代價(jià)是我們看不到的，作為一個(gè)新企業(yè)，擁有一個(gè)團(tuán)隊(duì)是第一，為了挖過(guò)來(lái)人，他們對(duì)外承諾員工有高提成，也就是說(shuō)不低于過(guò)去的收入分成。

  收入少了但是支出多了，互聯(lián)網(wǎng)中介唯一可以節(jié)約的門(mén)店成本在這樣的反差下來(lái)看不值得一提，所以剛開(kāi)始基本都是靠風(fēng)投的資金投入。

  這是慣常互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)初期為了做容量都會(huì)做的事情，那些風(fēng)投也習(xí)以為常。

  但是問(wèn)題來(lái)了，房地產(chǎn)的現(xiàn)金流不是普通行業(yè)可以想象的，一個(gè)單子補(bǔ)貼2萬(wàn)，一個(gè)月做5000套就是1個(gè)億，這樣的資金對(duì)于風(fēng)投來(lái)說(shuō)都是需要掂量的。

  那么問(wèn)題又來(lái)了，如果容量做出來(lái)了，那么多少還有點(diǎn)安慰，但是互聯(lián)網(wǎng)中介在現(xiàn)在這個(gè)氛圍下容量并沒(méi)有打開(kāi)，理由也很簡(jiǎn)單，你東西再好我買(mǎi)房子也就這么一次，剛剛對(duì)你有好感但是奈何不知道下一次見(jiàn)面什么時(shí)候。

  錢(qián)一直在投，但是局面打不開(kāi)，風(fēng)投的耐心好像漸漸在消失。愛(ài)屋及烏快不行的消息，已經(jīng)不是一個(gè)兩個(gè)人這么和我說(shuō)了。

  2、野蠻人的代價(jià)：雖然做出容量但是損失慘重

  鏈家明顯不是一個(gè)文明人，他用最蠻荒的姿態(tài)在打開(kāi)市場(chǎng)：收購(gòu)中介+收購(gòu)門(mén)面。除此之外，他還要收購(gòu)一件事：人心。這么大的門(mén)面，如何用人把門(mén)面撐起來(lái)，鏈家想了一個(gè)萬(wàn)全之策。

  第一用獨(dú)家房源的方式保證自己的競(jìng)爭(zhēng)力，并且依靠這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力將傭金點(diǎn)數(shù)做高，2%-4%在鏈家這里到處可以見(jiàn)到，但是對(duì)于這么高的傭金，鏈家并沒(méi)有全部收到自己的口袋里，剔除管理成本和門(mén)店成本，其他所有的收入都?xì)w中介員工所有。就是在這樣的激勵(lì)下，大量的員工從其他地方跳槽到了鏈家，然后在鏈家開(kāi)始玩命的干玩命的干，所謂的我們感受到的風(fēng)風(fēng)火火，多半都是他們玩命的結(jié)果。

  那么對(duì)于鏈家來(lái)說(shuō)，他們也需要賺錢(qián)，目前他們想出來(lái)的解決方案是：雖然買(mǎi)賣(mài)房子賺不了多少，但是可以考慮做金融產(chǎn)品，比如首付款不夠的提供首付貸款，這樣多少也能從中賺點(diǎn)差價(jià)。

  這天底下，哪有什么好人壞人，大家都是買(mǎi)賣(mài)人而已。

  就是在這樣的氛圍下，鏈家的確把市場(chǎng)的容量變大，但是換來(lái)的代價(jià)也是很顯然的：為了保證獨(dú)家房源，賬上必須要有現(xiàn)金；為了能收購(gòu)更多的門(mén)店，賬上必須要有現(xiàn)金；為了做理財(cái)產(chǎn)品可以賺錢(qián)，賬上必須要有現(xiàn)金，還要在電視、微信、電臺(tái)這么多地方打廣告，這個(gè)更要現(xiàn)金……

  鏈家的運(yùn)營(yíng)對(duì)現(xiàn)金流要求太高，雖然盤(pán)子再做大，但是活的太辛苦。

  鏈家內(nèi)部郵件已經(jīng)被人傳播出來(lái)了，核心內(nèi)容：明年裁員減薪。

  3、傳統(tǒng)中介并不是像想象中的坐以待斃

  很多人說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)中介也好，鏈家也好這么猛，傳統(tǒng)中介怎么破，是不是活不下去了。

  但是情況并不是像我們想象的那么悲觀。

  對(duì)于傳統(tǒng)中介首先都把中介費(fèi)用控制在1%，以此來(lái)平衡互聯(lián)網(wǎng)中介的傭金優(yōu)勢(shì)和鏈家的房源優(yōu)勢(shì)。另外據(jù)我所知，線下中介現(xiàn)在在做一件事——抱團(tuán)取暖。幾家中介老板談好，房源共享、員工共享、資源共享。幾家中介捆綁好之后，不論從人力物力還是房源上來(lái)說(shuō)，都具備和鏈家抗衡的實(shí)力。

  對(duì)于線下中介，還有一項(xiàng)互聯(lián)網(wǎng)中介所不具備的東西：信任。那些線下中介存在在一個(gè)社區(qū)可能有三年五年的時(shí)間了，對(duì)于這個(gè)社區(qū)的住戶來(lái)說(shuō)，每天都經(jīng)過(guò)看到，這樣的信任感是那些野蠻人和新進(jìn)入者無(wú)法獲得的。

  房地產(chǎn)交易，頻率太低但是金額太高，在這樣的背景下當(dāng)然，信任的重要性就發(fā)揮出來(lái)了，如果面對(duì)著一張熟悉的臉，也許心結(jié)會(huì)降低很多。

  這是實(shí)體中介最后的競(jìng)爭(zhēng)力，也是未來(lái)能夠抵抗資本入侵最后的壁壘。畢竟對(duì)于這么大宗金額的交易，沒(méi)有信任這一層壁壘，擴(kuò)張的可能會(huì)沒(méi)有想象的那么快

  二手房市場(chǎng)，因?yàn)闆](méi)有技術(shù)壁壘，因?yàn)楂@得的利潤(rùn)豐厚，因?yàn)檫^(guò)去種種的感知不好，所以太多人希望來(lái)顛覆，但是正如之前說(shuō)的，每個(gè)人都有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)又相對(duì)零散，也許這個(gè)環(huán)境里真的沒(méi)有誰(shuí)是絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)，所有的風(fēng)光或者悲慘，都沒(méi)想象中的那么嚴(yán)重。

作者：佚名　　來(lái)源：中房網(wǎng)